Satış ekipleri için, dijital dünyanın bilinçli müşterilerine eksiksiz bir şekilde yanıt sunmak pek kolay bir görev değil. Microsoft, Dynamics 365 Sales’in Sales Accelerator özelliği ile bunun çözümünü sunuyor.
Satış dünyasında başarılı bir şekilde faaliyet göstermek için dijital satış deneyimlerini tamamen benimsemek gerektiği artık bir sır değil. Bu geçiş, muhtemelen 2025 yılına kadar normal seyrini izleyecek. Peki, bu satış organizasyonları için ne anlama geliyor? Gartner analistleri, Eylül’de yayınlanan raporda yanıtı özetliyor. “2025’te Satışların Geleceği: B2B Satışlarda ‘Önce Dijital’ Yaklaşımına Neden İhtiyaç Var?” adlı rapor, bu konudaki eğilimlere dair bir içgörü sunuyor.
Rapordan öne çıkan konular şöyle:
- Tedarikçiler ve alıcılar arasındaki B2B satış etkileşimlerinin yüzde 80’i dijital kanallarda gerçekleşecek. Satış ekiplerinin satış süreçlerini, uygulamalarını, verilerini ve analizlerini tek bir operasyonel uygulamada birleştirmesi gerekecek. Bu uygulamanın ölçeklendirilebilir olmasına ve haftalarca eğitim gerektirmemesine ihtiyaç duyuluyor.
- B2B satış organizasyonlarının yüzde 60’ı, geleneksel bilgelik (wisdom) ve sezgiye dayalı satıştan veriye dayalı satışa geçiş yapacak.
- Alıcılar daha bilgili hale geldikçe ve satış temsilcileriyle daha az sıklıkta ancak daha etkili etkileşim kurmak isteyecek. Buna bağlı olarak satıcılar, müşterilere yardımcı olmak için doğru zamanda doğru bir şekilde destek olmanın yolunu bulmalı.
Müşterilere ulaşmak için doğru zamanlama
Alıcılar araştırma yaparken, genellikle bilgi hacmi karşısında bunalıyor. Diğer taraftan, alıcıların yarısından fazlası tedarikçi bilgilerinin güvenilir kaynaklarla çelişebildiğini deneyimliyor. Bu tür bir karmaşa, genellikle kararsız alıcılarla sonuçlanıyor. Dolayısıyla satın alma olasılığını azaltıyor. Şimdi satıcıların rehberlik sunma zamanı. Müşterilerin araştırma süreçlerinde en iyi olanı anlamalarına yardımcı olmalılar. Ancak çoğu işletme, alıcıların aradığı deneyimi sunmak için otomasyon, yapay zekâ geliştirme ve dijital ölçeklenebilirlikten yoksun. İşletmeler, satıcıların doğru bilgiyi doğru zamanda sunmalarını sağlamalı. Bunun için de başarılı bir dijital dönüşümden geçmeleri gerekiyor.
Özelleştirilmiş deneyimler için Sales Accelerator ile tanışın
Birçok satış ekibi için, dijital dünyadaki bilinçli müşterilerin gelişen taleplerine ayak uydurmak için gerekli yetkinlikleri eksiksiz şekilde sunmak pek kolay bir görev değil. Hatta bu, 2025’te bile zor olabilir. Microsoft, bunun için Dynamics 365 Sales‘in dijital satışa yönelik Sales Accelerator özelliğini (satış hızlandırıcı) sunuyor. Sales Accelerator, satıcıların bir sonraki en iyi müşteri adayı veya fırsata dair önceliklendirilmiş bir iş listesiyle daha hızlı ve akıllı çalışmasına yardımcı oluyor. Aynı zamanda entegre e-posta, telefon çevirici ve yakında eklenecek bir Microsoft Teams kanalı ile müşterilerin tercih ettiği kanal üzerinden etkileşim kurmalarına olanak tanıyor. Satıcılar, müşteri etkinliklerine ve ihtiyaçlarına dayanan, güncel, yapay zekâ destekli içgörüler ve önerilerle güçlendiriliyor. Böylece satış ekipleri hangi müşterilere hangi tekliflerle ulaşmaları gerektiği hakkında daha güvenilir bir desteğe sahip oluyor.
Günü önceliklendirmek ve büyütmek
Müşteri sayısı artarken satıcı sayısı azalıyor. Müşterilerle ilgilenen daha az sayıda satıcı olduğu için kiminle etkileşime geçileceği veya bir sonraki en iyi görevi belirlemek zorlaşabiliyor. Sales Accelerator, bir iş gününde yapılması gereken tüm eylemleri bir iş kuyruğunda önceliklendiriyor. Sales Accelerator ile tüm faaliyetler düzenleniyor. Satıcı, sıralama ve filtreleme esnekliğine sahip oluyor. Sıralama ve filtreleme; puanlama, aciliyet ve kaynak gibi temel özelliklere göre yapılabiliyor. Her kayıt, satıcı veya yetkili tarafından kurulan organizasyonel satış dizilerine dayalı olarak bir sonraki en iyi eylemi sunuyor.
Satıcılar, bir müşteri adayı listesi üzerinden geçerken bütünsel bir görüş elde etmek ister. Çünkü bu görüş, müşteriye en uygun satış teklifini sunmak ve olumlu bir sonuç elde etmek için gereklidir. Ancak aday listeleri genellikle iletişim geçmişi, müşteri ihtiyaçları ve daha birçok farklı koşulu içeren çok geniş bir kapsama sahip oluyor.
Sales Accelerator güçlü bir özelliğe sahip. Her bir potansiyel müşterinin yolculuğu için satıcılara veriye dayalı bağlam sağlıyor. Satış görevlileri, ekranlarından uzaklaşmadan, doğru mesajı doğru zamanda oluşturmak için destek alabiliyor. Bunu da müşteri verilerini, geçmiş ve şimdiki etkinlikleri ve içgörüleri tek bir yerde yakalayan ve gösteren kapsamlı bir görünümden yararlanarak yapabiliyor. Bir müşterinin, satıcının web sitesinde araştırma yapması, bir teknik inceleme talep etmesi veya bir aramaya veya e-postaya olumlu yanıt vermesi gibi tetikleyici olaylar, satıcının satışı en iyi şekilde beslemek için yapabileceği önerilen eylemlere yol açabiliyor.
Sonuç olarak Sales Accelerator, dijital ölçeklenebilirliği gerçeğe dönüştürebilecek bir potansiyel sunuyor. Dynamics 365 Sales’in eyleme dönüştürülebilir içgörülerle satıcılarınızı nasıl güçlendirebileceğini görmek için demo izleyebilir veya rehberli tura katılabilirsiniz. Pargesoft olarak yaklaşık 20 yıllık kurumsal tecrübemiz ile Microsoft Dynamics 365 çözümlerini şirketlerin iş süreçlerine dahil ediyoruz. Çözümlerimiz ve danışmanlık hizmetlerimiz hakkında ayrıntılı bilgi için bize info@pargesoft.com üzerinden ulaşabilirsiniz.